En el mundo actual, dominar el arte de la comunicación efectiva resulta realmente esencial. Scott Adams, autor de la tira diaria Dilbert, expone en su libro «Cómo fracasar en todo y aun así, triunfar», una breve pero práctica guía para entender el poder de las palabras y las frases persuasivas. Según él, la clave está en usar el lenguaje para influir en las personas pero sin cruzar la línea de la manipulación. Es el consejo más eficaz para poder dormirnos cada noche sin problemas. Aquí analizaremos brevemente algunas de estas expresiones efectivas.

Palabras y Frases que Desarman Resistencias

1. «Porque…»

Los estudios del psicólogo Robert Cialdini demuestran que la palabra «porque» tiene un efecto persuasivo significativo. Incluso cuando el motivo sea débil, «porque» proporciona una apariencia de racionalidad que tiende a justificar débilmente su contenido. Por ejemplo: ¿Podrías prestarme cien euros, porque no cobro hasta la semana que viene? Aunque la justificación sea superficial, la simple presencia de «porque» puede reducir la resistencia de la otra persona. Le da, al menos, cierta racionalidad a su petición, aunque no aclare por qué no tiene dinero ahora mismo.

2. «¿Te importaría…?»

Esta pregunta es efectiva porque apela a la consideración del otro. Decir «¿Te importaría ayudarme con esto?» muestra respeto y evita que la otra persona se sienta forzada. Es difícil rechazar una petición hecha de esta manera sin sentirse descortés. En gran medida, también contiene un cierto grado de manipulación, al hacer sentir quizás culpabilidad en quien le escucha. En todo caso, esta estructura reduce el riesgo de rechazo al mostrar consideración y empatía, lo que facilita una respuesta afirmativa.

3. «No me interesa»

Cuando nos enfrentamos a vendedores insistentes, «no me interesa» es una declaración que elimina por completo cualquier intento de persuasión. Es una afirmación directa, firme y clara, que evita la prolongación de cualquier debate innecesario. Y si es el caso, repetir la misma afirmación suele ser más que suficiente como para darlo por concluido.

4. «No hago esas cosas»

Esta frase transmite el poder de una norma personal e inquebrantable, aunque no sea el caso. Por ejemplo, ante una invitación que no nos atrae en absoluto por el/la acompañante, es más eficaz y discreto afirmar que: no asisto a festivales. Por un lado no da pie a nuevos intentos, salvo excepciones; por otro, nos evita una sinceridad a ultranza que sólo conseguiría molestar a la otra persona, si no a prolongar la conversación.

5. «Tengo por norma…»

Similar a la anterior, indicar que se sigue una «norma» personal sugiere consistencia y principios, evitando discusiones. Tengo por norma almorzar solo con clientes proyecta una imagen de consistencia y profesionalidad. Es una manera sencilla de cortar por lo sano y reforzar una imagen profesional. En otros casos, esta expresión da mayor peso a nuestras palabras porque expresan una afirmación que va más allá del momento, y que nacen de principios profundos.

6. «Solo quería aclarar…»

Cuando necesite corregir a alguien sin tener que confrontarle, esta frase suaviza su puntualización. Solo quería aclarar si entendí bien lo que dijiste… permite al otro rectificar sin perder la dignidad. En otras palabras, en vez de señalar ¿¡Como puedes decir tal cosa?!, podemos ser más sutiles y darle el puente de plata con «sólo quería aclarar…¿realmente crees que…?», para que, si así lo estima, rectifique o aclare el punto en discordia.

7. «¿Hay algo que pueda hacer por mí?»

A todos nos gusta sentirnos útiles, más aún si se reconoce nuestra buena acción. Por eso, en situaciones donde necesita un favor, esta pregunta transforma a la otra persona en un «héroe» que puede resolver el problema. Es una forma de apelar a su deseo de ayudar, innato en la inmensa mayoría de las personas, a pesar de nuestra comprensible apariencia de respetable distanciamiento entre extraños.

8. «Gracias»

Aunque un gracias nunca viene mal, la calidad del «gracias» es crucial. Ser específico en su agradecimiento hace que los demás se sientan valorados y fortalece las relaciones interpersonales. Por ejemplo: Gracias por llevarme; me ayudaste a resolver un problema complicado. Reconocer específicamente el favor recibido aumenta su impacto positivo. Se reconoce, se valora. Y quien nos ha hecho el favor, también.

9. «Esto queda entre tú y yo»

Compartir confidencias menores fomenta la confianza y fortalece los vínculos. Es otra tendencia inmutable de nuestra naturaleza humana: si una persona le revela un poco de su intimidad, la otra persona tiende  a compartirle también algo de la suya. Es importante, obviamente, que estos secretos compartidos sean triviales para evitar riesgos innecesarios y no quedar ante los demás como alguien incapaz de ser discreto, lo que sería todo un desacierto.

Persuadir vs. Manipular

Para Scott Adams, la diferencia entre persuasión y manipulación es muy sutil pero crucial. La persuasión busca influir en los demás, pero respetando la autonomía y el bienestar de la otra persona. La manipulación, por contra, se basa en un intento de engaño, coacción o aprovechamiento de las vulnerabilidades del otro; su objetivo es conseguir que alguien haga algo sin pleno entendimiento de sus causas y consecuencias.

Finalmente, no se pronuncia por un planteamiento puramente moral. Para Adams, la clave radica en la intención de la acción.  Si nuestro objetivo es el beneficio mutuo y no solo el nuestro, estaríamos persuadiendo, pero si solo buscamos nuestro interés sin considerar el impacto que pueda producir en los demás, sería sin más una manipulación a los demás.